阿里云|案例酷 | 传统家局卖场升级：居然之家“变形记”

居然之家通过商业模式创新、精细化运营及深度数字化革新，实现了从传统家居卖场向产业服务平台的转型，推动业绩快速增长。

一、商业模式创新：轻资产扩张与“大家居+大消费”融合

• 轻资产模式驱动全国扩张居然之家采用“直营+加盟”双轮驱动模式，以轻资产方式快速搭建全国零售网络。截至2021年6月底，其在全国29个省、自治区及直辖市经营398个家居卖场，包括92个直营卖场和306个加盟卖场。未来3-5年计划每年新开60-80家门店，以委托加盟为主，直营店仅3-5家。这种模式降低了资金需求，加速了市场渗透。

• 下沉市场与“大家居+大消费”融合居然之家通过开设家居生活Mall，将“大家居”与“大消费”结合，满足下沉市场居民对美好生活的需求。例如，在湖北黄冈的家居生活Mall项目，不仅提供家居产品，还融入餐饮、娱乐等消费场景，增强用户粘性。

二、精细化运营：现金流与坪效双提升

• 现金流表现优异2020年受疫情影响，居然之家经营现金流净额仍超20亿元；2021年前三季度增至46.35亿元，同比增长230.6%。这得益于其高效的资金管理和成本控制能力。

• 坪效持续增长2021年上半年，直营卖场坪效达720.76元/平方米，同比增长26.98%。坪效的提升反映了居然之家在门店运营效率、商品陈列和客户服务方面的优化。

三、数字化革新：构建线上线下融合的消费闭环

• 与阿里巴巴战略合作，探索家居家装电商化自2018年与阿里巴巴达成合作以来，居然之家推出多项数字化业务，包括天猫同城站、每平每屋·设计家等，推动家居家装行业的线上线下融合。

• 天猫同城站：线上线下一体化营销场天猫同城站覆盖130个城市，日均访客同比上升33%，2021年上半年引导成交47.5亿元，同比增长53%。消费者可在线上浏览商品、预约线下体验，或直接线下下单，形成消费闭环。

• 淘宝直播赋能门店引流2021年前半年，居然之家通过淘宝直播开展超1.7万场直播，为门店蓄客近十万人，引导成交19.8亿元。直播模式有效缩短了用户决策路径，提升了转化率。

四、数字化工具创新：洞窝平台推动产业升级

• 洞窝：本地化家装家居数字化零售平台洞窝定位为“本地化家装家居数字化零售平台”，从C端和B端双向赋能：

  C端：聚焦本地装修用户的消费决策、到店体验和服务标准，实现全流程标准化和可视化。用户可在App上选购全品类家居建材产品，或线下扫码加入线上购物车，提升消费体验。

  B端：针对家居家装行业的消费特征（在线选品、到店体验、离店决策），匹配本地供给和需求，实现线上线下联动。洞窝帮助工厂打通零售终端，助力经销商提升全渠道零售能力，同时通过数字化门店升级服务效率和用户体验。

• 开放平台属性洞窝允许非居然之家体系下的商户和品牌入驻。截至2021年9月底，入驻卖场中的26.5%、商户中的14.3%来自体系外。目前，洞窝已拓展至13座城市，目标到2021年底实现日活跃用户20万、月活跃用户100万、注册用户数量200万。

五、每平每屋·设计家：连接前端需求与后端供给

• 免费工具入口与SaaS解决方案每平每屋·设计家以免费云设计工具为入口，为设计师和家居企业提供渲染服务和SaaS解决方案，并打造设计师公域社交生态。目前拥有国内设计师110余万人、境外用户超800万人，合作商家超5万家，包括大型装饰装修公司等。

• 商业化潜力与快速推广该平台已证明具有商业化条件，能够连接前端需求和后端供给，未来将被快速推广至更多行业参与者。

六、业绩增长与未来展望

• 前三季度业绩亮眼2021年前三季度，居然之家实现营业收入97.73亿元，同比增长56.41%；归属于上市公司股东的净利润17.19亿元，同比增长87.9%。业绩增长超越疫情前水平，显示其转型成效显著。

• 数字化与头部效应驱动未来价值随着数字化深入和行业“头部效应”凸显，居然之家已完成服务平台闭环，全链路服务和交付能力日趋成熟。其价值愈发凸显，未来可期。

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