长春地区快消品分销渠道优化与销售提升项目

快消品企业分销渠道管理——以元气森林为例

随着市场和人们消费观念的变化,国内消费品市场正在经历着一场前所未有的变革.线下分销渠道在居民消费占比中显著提高,快消品企业如何布局并管理分销渠道成为重中之重.本文通过梳理快消品企业分销渠道现状,并结合明星企业"元气森林"在不同发展阶段的分销渠道管理模式进行分析,最终提出了渠道变革过程应注意的问题和建议,以期能够为正处于渠道转型的快消品企业提供新思路.当前,国内消费品市场正在经历一场前所未有的变革.随着经济增速的放缓和受消费观念的影响,2022年底,国务院发布了《扩大内需战……

一对一沟通?快消品营销的终极杀器

流量价格一日千里,获客成本与日俱增,"跑马圈地"的繁荣景象一去不返,所有人都不得不冷静下来,仔细思考如何照顾好自己现有的顾客,让有限的土壤生长出更多的利润.越来越多的人认识到"顾客份额"的重要性,因此造就了近几年CRM的快速发展,尤其在电商领域,会员计划与生命周期管理被纳入电商运营的基本手段,使CRM在实践层面迅速建立起了基本的框架.但无论CRM把营销领域搅得如何风起云涌,快消行业始终不动如山—似乎两者是绝缘的.那么,为何CRM无法在快消行业落地生根呢?第一,做不了.CRM的实施需要与顾客直接接触,往往依赖于扁平的销售渠道,如电信,银行,服务业,专卖店等.而快消品基于相对较低的产品单价与客单价,不得不依赖于代理分销渠道带来的边际效益.层层中间商的存在意味着品牌无法直接接触消费者,CRM实施难度极大.第二,不想做.快消行业一直讲"渠道为王",却很少讲"忠诚度".产品单价低,购买决策成本低,对消费者推心置腹的沟通不如把商品铺满消费者所有触手可及的地方.重购行为的原因错综复杂,"购买黏性"是一件看得见却摸不着的事情.再加上较低的客单毛利难以支撑一对一沟通的渠道建设与忠诚激励,CRM对于快消行业就成了一件鸡肋的事情.

快消品物流服务供应链中物流供应商选择与任务分配

近些年随着电商的发展和"新零售"的提出,整个社会对线上线下相融合的全渠道零售模式越来越接受和认可,快消品行业也得到快速发展.全渠道零售模式下物流配送在流通渠道中的战略地位不断凸显,但由于快消品流通环节的特殊性致使无法实现物流环节经济高效的运行目标,因此如何科学合理地对快消品物流资源进行组织是一个非常值得研究的课题.快消品物流服务供应链从规模化和集约化着手,物流服务集成商通过超出单一企业和自身范围内更广泛地整合物流资源,实现集约化的管理,从而获得规模化的物流成本优势,可以有效解决快消品行业在物流资源极度分散状态下导致的高成本,低效率问题.本文主要对快消品物流服务供应链构建与运作中的关键问题,即功能型物流供应商选择和任务分配问题进行研究. 本文在总结国内外物流服务供应链相关研究的基础上,界定了快消品物流服务供应链的概念,并分别从快消品企业,分销商,第三方物流等方面阐述了快消品物流服务供应链构建必要性,在此基础上,本文构建了快消品物流服务供应链.针对快消品物流服务供应链的关键环节,即功能型物流供应商评价选择,建立了功能型物流供应商选择综合评价指标体系,通过熵权-TOPSIS方法进行评价选择,最终建立合作伙伴关系,属于供应商选择的初选阶段.另外,本文探讨了快消品物流服务供应链运作阶段中功能型物流供应商任务分配问题,属于供应商选择的精选阶段.综合考虑快消品对物流配送的要求,构建以服务成本最低,服务时间最短,供应商满意度最大,集成商惩罚度最小为目标的供应商任务分配多目标规划模型,并通过约束法和线性加权法进行模型求解,最后运用算例验证模型的适用性. 本文是站在物流服务集成商的角度对快消品物流服务供应链进行构建分析,并解决在构建过程中的功能型物流供应商的选择和任务分配问题.

我国快速消费品的营销渠道研究——基于N公司渠道管理模式分析

伴随近年来中国经济快速成长和城乡届民生活水平大幅提升,快速消费品市场的消费规模也随之逐年稳步增长,而相对于传统发达国家市场开始饱,甚至出现衰退,在这一期间中国已然发展成为世界上持续繁荣发展的新兴市场之一,国际各路诸侯开始纷纷涌入,知名快消品企业也都争先抢后地来抢占中国消费者,一方面是从市场角度带领了业内企业的整体水平提高,另一方面培育了大量中国居民的消费心智和购买行为认知,于此同时对于营销理论创新,渠道绩效,渠道关系,渠道终端等方面给与了中国消费品市场的强大影响力.因此,中国快消品企业面临了复杂的挑战,不仅是在如何构建和优化现有营销渠道体系,同时还在于在日益复杂多元化的新经济实体中维持原有优势及提升自有市场份额. 故如今面对复杂多变的消费环境,出现了"新零售"概念,线上和线下渠道也从之前的相互竞争关系转变为相互融合相互借力,所以在这个市场上参与游戏的各方需要重视渠道创新变革的力量.目前,传统意义上的经销商/分销商管埋体系开始感受市场竞争压力,其市场销售额及利润率不断下降,对于自身的发展趋势及生存价值也在不断探索,之前传统经销模式已然受到了来自大型零售网络的渠道压力及新兴电商平台的崛起,在这一体系中,由于库存压力巨大及周转不畅,经销商的利润呈下滑趋势.快速消费品企业在面对日新月异的市场竞争,需不断了解消费者需求的变化,消费者已从原来的70,80后变成了90,00后,需要不断适应零售终端网点的变革,逐渐了解到如何构建新型营销渠道和优化现有营销渠道,这使得企业在未来保持相对核心竞争优势,能够保持自己的产品一直走在市场和趋势的前沿.所以,对待纷繁变化的现实环境就是拥抱变化,而摆在现阶段最为突出的问题是如何优化营销渠道管理和强化其营销渠道生命力. 本文在通过收集整埋和查阅大量文献资料的基础上,全面学习和比较国际内外前沿营销渠道理论,充分理解中国快消品市场的基本特点,对当前中国营销渠道存在的弊端和不足进行分析,探讨对营销渠道优化的认识,给出了针对我国市场快速消费品营销渠道的优化对策.需要说明的是本文从快速消费品生产厂商(或品牌商)的角度,去看待快速消费品市场的发展脉络,而非零售商角度,在此希望对国内快速消费厂商如何更有效地构建快消品市场的营销渠道管理模式有所启发,对优化营销渠道有一定的借鉴意义.

对快消品渠道未来三五年的尖锐预测,不和稀泥

品牌商"深度分销"模式走到了尾声,"企业办社会"的年代将过去,品牌商逐步摈弃了"自建团队覆盖市场"的方式。经销商:扁平化,规模化渠道利润不足以养活一个多层经销网络来自电商和物流商的冲击:传统的分销链条,通过经销商、二级经销商、批发商,最后将商品传递到终端,这个商业生态生存的土壤,是信息不对称和区域垄断,信息越闭塞,渠道利益越大。这两点在互联网和物流网络面前相当脆弱,品牌商无法捍卫原有的渠道利益结构。

快消品移动电子商务商业模式的构建研究——基于Osterwalder参考模型视角

快消品将成为电子商务的下一个盈利点,移动电子商务市场即将步入爆发式增长阶段,因此快消品移动电子商务市场前景广阔.在对商业模式概念和构建要素进行文献分析的基础上,基于Osterwalder参考模型,结合近年来比较成功的商业模式经验,从价值主张,目标消费群,分销渠道,客户关系,资源配置,核心竞争力,合作伙伴网络,成本结构以及盈利模式等九个方面,对快消品移动电子商务的商业模式进行构建.